Книга №10 — Как заставить людей поверить вам за 90 секунд

Отношения

Полный арсенал успешных переговорщиков, от классических до запрещенных.

Обзор

В этой книге мастер НЛП Николас Бутман раскрывает концепцию синхронности или то, как синхронизировать свое отношение, язык тела и интонацию таким образом, чтобы быстро и незаметно стать неотразимым для других людей.

Если вы нравитесь людям, они будут склонны посвятить вам свое время и свои усилия. ~ Николас Бутман

Бутман объясняет принципы эффективного общения, а также разницу между открытым и закрытым языком тела, используя концепцию, которую он называет «Очень полезное отношение», он рассказывает о том, как быть активным слушателем и как определить ведущую репрезентативную систему человека. Независимо от того, продаете ли вы, руководите подчиненными, продвигаете идею, поступаете в университет или ищете вторую половинку, секрет успеха основан на общении с людьми. Теперь эту связь создать намного легче с помощью методов общения, представленных в этой книге.

1. Взаимоотношения с людьми необходимы для нашего выживания

В былые времена люди были более уважительны друг к другу и уделяли больше времени тонкостям знакомства и изучению общих интересов. Однако в наш век шума и суеты мы постоянно куда-то спешим, заботясь о своих делах и сосредоточиваясь исключительно на себе. Нам трудно уделить время установлению значимых связей с другими людьми.

Правда в том, что никто не может жить качественной жизнью в изоляции; нам необходимы другие люди, чтобы выжить. Наш личностный рост и эволюция в значительной степени зависят от того, насколько хорошо мы находим общий язык с нашими собратьями.

Люди – это наш ключевой жизненный ресурс, без которого мы попросту не сможем существовать.

Мы – социальные животные, заинтересованные в создании связей друг с другом. Мы инстинктивно стремимся объединиться и сформировать группы друзей, а также союзы и сообщества. Тысячи лет тому назад наши предки устанавливали эти связи, собираясь у костра и поедая стейки из мамонта или занимаясь шитьем одежды из шкур животных.

Взаимоотношения с людьми приносят бесконечные выгоды.

По словам Николаса Бутмана, одним из преимуществ создания значимых связей с другими людьми является долголетие. Когда мы устанавливаем связи, все наше существо, особенно наш мозг, получает огромную пользу. Исследования показали, что люди, которые остаются социально и физически активными, имеют большую продолжительность жизни.

Однако быть социально активным не означает тусоваться в той же старой компании и крутить педали велотренажера. Это означает знакомство с новыми людьми. Когда вы выходите и устанавливаете новые связи во внешнем мире, вы также при этом выстраиваете новые нейронные связи в своем мозге. Это продлевает молодость и обеспечивает готовность к действиям.

2. Построение взаимоотношений с людьми дает нам чувство безопасности и приносит большую пользу нашему сообществу

Если вы нравитесь людям, они чувствуют себя с вами естественно и комфортно. ~ Николас Бутман

Когда мы связаны внутри сообщества, мы заботимся друг о друге, придаем друг другу силы и обеспечиваем безопасность. А когда мы чувствуем себя сильными и в безопасности, мы вкладываем нашу энергию в социальное, культурное и духовное развитие.

Создание значимых связей с другими людьми позволяет нам чувствовать себя любимыми.

Мы получаем пользу друг от друга на эмоциональном уровне. Никто из нас не представляет собой закрытую саморегулирующуюся систему. Напротив, человек – это открытый контур, регулируемый, дисциплинируемый, поощряемый, критикуемый, поддерживаемый и проверяемый с помощью эмоциональной обратной связи, получаемой от других.

Время от времени мы встречаем кого-то, кто влияет на наши эмоции и жизненные ритмы определенным образом, и мы называем это любовью. С помощью языка тела, жестов, мимики, интонации либо только слов люди помогают нам в тяжелые времена, а также разделяют с нами позитивные моменты нашей жизни.

Когда вы научитесь устанавливать прочные, значимые связи с людьми, вы улучшите свои отношения на работе и дома. Вы также откроете для себя удовольствие от возможности относиться к другим людям с доверием и искренностью.

Ваше обаяние имеет очень мало общего с тем, насколько хорошо вы выглядите.

Ваше обаяние зависит от того, насколько хорошо вы можете общаться с другими. Обаятельные люди, как правило, подают громкие и четкие сигналы о своей готовности к общению; они показывают, что их каналы коммуникации открыты. В следующих главах мы расскажем о методах построения естественных связей с другими людьми.

3. Важно произвести правильное впечатление в течение первых нескольких секунд общения

Знакомство – это первый шаг в процессе установления связей. Знакомство может происходить в разных контекстах. Иногда мы знакомимся с людьми случайно. Это может быть попутчик в поезде, который разделяет нашу страсть к футболу, или женщина, с которой нас познакомил наш двоюродный брат, потому что она тоже любит Шекспира, изысканное вино и путешествия.

Независимо от контекста знакомства, первое впечатление имеет очень большое значение.

Если вы произведете правильное впечатление в течение первых нескольких секунд знакомства, вы сформируете о себе мнение как об искреннем, надежном и заслуживающем доверия человеке. Николаса Бутман называет первые несколько секунд общения «приветствием». Процесс приветствия состоит из пяти частей: открытие, зрительный контакт, улыбка, приветствие, поклон. Эти пять действий представляют собой алгоритм приветствия при знакомстве.

Первая часть приветствия — продемонстрировать свое отношение и язык тела.

В этот момент вы чувствуете и осознаете. Старайтесь, чтобы ваше отношение было позитивным, направьте область вашего сердца на человека, с которым вы знакомитесь. Не закрывайте сердце ладонями или руками и, при возможности, расстегните пиджак или пальто.

Вторая часть приветствия предусматривает зрительный контакт.

Будьте первым, кто устанавливает зрительный контакт; смотрите новому знакомому прямо в глаза. Пусть ваши глаза отражают ваше позитивное отношение. Безусловно, зрительный контакт – это реальный контакт!

После установления зрительного контакта следующим элементом процесса приветствия является сияющая улыбка.

Улыбнитесь первым и убедитесь в том, что ваша улыбка отражает ваше отношение. Вы привлекли внимание другого человека благодаря своей открытой жестикуляции, зрительному контакту и сияющей улыбке. В его подсознании вы создали впечатление совершенно искреннего человека, а не какого-то ухмыляющегося дурачка с вытаращенными глазами.

Следующий шаг после сияющей и теплой улыбки – сказать «Здравствуй!» «Привет!» или «Здоров!»

Каким бы ни было ваше приветствие, говорите приятным тоном и назовите ваше имя. Например, «Привет! Я Джимми.» Как и в случае с улыбкой и зрительным контактом, представьтесь первыми. Это момент, когда вы в состоянии собрать большое количество информации о человеке, с которым вы знакомитесь, информации, которую вы сможете использовать позже при разговоре.

Подайте человеку руку, и, если это удобно, повторите его имя два-три раза, чтобы запомнить. Не «Маргарет, Маргарет, Маргарет, приятно познакомиться», а «Маргарет. Рад знакомству с вами, Маргарет!»

Заключительная часть приветствия – легкий поклон. Это действие может выглядеть как практически незаметный наклон вперед. Это очень тонкий способ продемонстрировать свой интерес и открытость, когда вы начинаете «синхронизироваться» с человеком, с которым вы только что познакомились.

Направьте ваше сердце на человека и поприветствуйте его. Посмотрите на него теплым взглядом и улыбнитесь. ~ Николас Бутман

4. Чтобы установить раппорт с человеком, вы должны синхронизировать свои интересы с его интересами

Следующий шаг после знакомства – установление раппорта. Раппорт – это создание точки соприкосновения, зоны комфорта, где двое и больше людей могут мысленно объединяться.

Раппорт – это смазка для взаимодействия в социуме. Награда, которую вы получаете за установление раппорта с человеком, — это позитивное отношение к вам со стороны этого человека. Это не всегда будет многословный ответ, но он будет сигнализировать что-то вроде: «Я знаю, что только что познакомился с вами, но вы мне нравитесь, поэтому я готов уделить вам внимание».

Пытаетесь ли вы что-либо продать, назначить свидание или избежать штрафа на дороге, установление раппорта – очень важная часть процесса коммуникации.

Иногда раппорт устанавливается естественным образом, и вы понятия не имеете, почему так происходит. Вы заключаете сделку, беседа идет прекрасно, полицейский рвет квитанцию. Тем не менее, бывают случаи, когда вам очень трудно наладить контакт с другим человеком, независимо от того, как сильно вы стараетесь. По словам Николаса Бутмана, раппорт делится на два вида: случайный и намеренный. Случайный раппорт возникает в ответ на наличие общих интересов, или когда вы оказываетесь в определенной ситуации при определенных обстоятельствах.

Например, вы приезжаете в страну, где люди не говорят на вашем языке, и вы не понимаете их. Вы начинаете чувствовать дискомфорт, но вдруг вы встречаете человека из вашей страны или даже, может быть, из вашего региона. Этот человек говорит на вашем языке и становится вашим новым другом (по крайней мере, на время отпуска). Все это происходит потому, что вы говорите на одном языке. Это случайный раппорт.

Раппорт устанавливается, когда интересы или поведение двух или более людей синхронизуются.

Когда у вас нет ничего общего с человеком, с которым вы пытаетесь наладить связь, единственный способ найти с ним общий язык – установить намеренный раппорт. Намеренный раппорт устанавливается путем сознательного изменения поведения, когда на короткое время вы становитесь похожим на другого человека. Вы становитесь адаптером с целью установления раппорта.

Устанавливая намеренный раппорт, вы намеренно уменьшаете расстояние и различия между вами и другим человеком и находите точки соприкосновения. Для этого вы можете применить метод, который Бутман называет синхронизацией. В следующей главе мы рассмотрим его более детально.

5. Синхронизация – это инструмент адаптации, который позволит вам при желании быстро налаживать контакт с людьми

Все, что сближает и сокращает расстояние между вами и другим человеком, – это хорошо. ~ Николас Бутман

Когда вы пытаетесь синхронизироваться с человеком, ваша главная задача – делать то же, что делает этот человек. Вы отзеркаливаете его до тех пор, пока он не станет более открытым, расслабленным и счастливым рядом с вами. Чтобы установить намеренный раппорт, вы можете также синхронизироваться с отношением человека и языком его тела.

Синхронизация с отношением другого человека включает в себя определение и отзеркаливание его чувств.

Этот тип синхронизации создает иллюзию того, что вы серьезно относитесь к проблемам человека и разделяете его чувства. Для достижения этой цели отзеркаливайте движения человека, его дыхание и создавайте впечатление, будто вы отождествляете себя с ним. Уловите настроение, передаваемое его голосом, и отзеркальте его. После того, как вы синхронизируетесь с человеком, он начнет думать: «Я не знаю, что такого в этом человеке, но в нем есть что-то такое, что мне определенно нравится!»

Кроме того, вы можете установить раппорт, синхронизируясь с языком тела другого человека и его поведением. Язык тела – самая очевидная, простая и полезная функция на пути к установлению раппорта.

Синхронизацию языка тела можно разделить на два типа: копирование и отзеркаливание.

  • Копирование​: делайте то же, что и другой человек. Например, он двигает левой рукой, и вы тоже двигаете левой рукой.
  • Отзеркаливание: двигайтесь так, как если бы вы наблюдали за другим человеком в зеркале. Если он пошевелил левой рукой, пошевелите правой.

Вы можете подумать: «Но разве люди не заметят, что я копирую их поведение?» Они не заметят, если копирование не будет слишком явным. Ключ в том, чтобы сделать ваши движения мягкими и уважительными.

Синхронизация позволяет отождествиться с другим человеком и лучше его понять. И когда это происходит, вы чувствуете естественную связь с этим человеком, потому что вы стали подобны друг другу. Если вы сделаете все правильно, общение может начаться. В противном случае вам придется бороться за внимание.

6. Эффективное общение – это не только умение говорить. Вы также должны уметь слушать

После того, как вы представились, начали синхронизацию и установили раппорт, следующий шаг – начать разговор.

Разговор – это один из ключевых способов установления раппорта и построения дружеских взаимоотношений. Он состоит из двух одинаково важных частей: задавать вопросы и активно слушать. Задача состоит в том, чтобы позволить человеку говорить, выяснить, что для него важно и синхронизироваться с ним.

Главная цель на более ранних этапах разговора – найти общие интересы с помощью простой беседы.

После того, как вы выяснили, что вас объединяет с человеком, вы можете начать задавать ему открытые вопросы, чтобы поддержать разговор. Открытые вопросы требуют объяснения и тем самым заставляют человека продолжать разговор. Вопросы этого типа начинаются с одного из следующих слов: кто? когда? что? почему? где? как?

Эти слова предлагают дать объяснение, выразить мнение или чувство. «Откуда вы это знаете?» «Кто вам это сказал?» «Откуда, по-вашему, взялась эта информация?» Такие вопросы помогают установить раппорт и наладить контакт, так как подталкивают другого человека к тому, чтобы начать разговор и открыться.

Чтобы сделать открытый вопрос более эффективным, вы можете добавить глаголы чувственного восприятия, такие как «посмотрите», «скажите» или «почувствуйте».

Тем самым вы просите человека обратиться к своему воображению и выявить что-то личное, чтобы затем поделиться этой информацией с вами. Например, «Где вы видите себя в это время в следующем году?» «Скажите, почему вы выбрали Бали для своего отпуска?» «Как вы относитесь к кальмарам?»

Закрытые вопросы снижают ваши шансы на продолжение разговора, ведущего к установлению раппорта.

Старайтесь избегать закрытых вопросов, таких как «вы делаете…?» «Вы занимаетесь…?» «Вы были…?» Недостаток этих вопросов заключается в том, что они предполагают ответ «да» или «нет».

И как только вы получили ответ, вы возвращаетесь туда, откуда начали. Тогда у вас не будет выбора, кроме как придумать другой вопрос, чтобы сохранить некоторое подобие разговора.

«Сам факт того, что вопрос открыт, гарантирует, что вы быстро получите нужную вам информацию». Николас Бутман

7. Активное слушание – это обратная сторона разговора

Как хороший активный слушатель вы должны продемонстрировать, что вас действительно интересует другой человек. Ключ к умению быть активным слушателем заключается в том, чтобы приложить искренние усилия и понять то, о чем говорит и что чувствует этот человек.

Вы должны попытаться уловить и понять факты, а также скрытые за ними чувства.

Цель в том, чтобы заставить человека почувствовать, что вы его слушаете и проявляете искреннюю заинтересованность. Вы можете показать, насколько хорошо вы понимаете человека, используя обратную связь. Поощряйте человека, используя в разговоре такие слова и фразы, как «Ух ты», «Ага», «О» и «Хм». Чтобы сделать процесс более интересным, вы можете использовать развернутые реакции типа «О, правда?», «И что было потом?» и «Не может быть. И что же он сделал?».

Давайте собеседнику физическую обратную связь, используя открытый и поощряющий язык тела. Например, кивайте в знак согласия и установите зрительный контакт, но не пяльтесь на человека.

На протяжении разговора время от времени отводите взгляд. Например, глядя иногда на руки, вы создает впечатление участия.

Если вы сидите на стуле, сместитесь к его переднему краю, чтобы выглядеть более заинтересованным. Если вы стоите, повернитесь к человеку областью сердца, время от времени кивайте и старайтесь выглядеть задумчивым, удивленным или заинтересованным.

Слушайте и давайте устную обратную связь, основанную на ваших чувствах, тем самым проявляя заботу и интерес к другому человеку. Например, «Ух ты! Не могу поверить, что вы приезжаете сюда уже три года, а мы никогда до этого не встречались. Вы – очень интересный человек. Жаль, что мы не познакомились с вами раньше».

В разговоре приветствуются любые формы поощрения. Тем самым вы показываете, что слушаете человека, даже если вы при этом мало говорите.

8. Определите, чего вы хотите добиться, и используйте такое отношение к человеку, которое поможет вам достичь вашей цели.

Ваш разум и ваше тело представляют собой части одной системы, которые влияют друг на друга. Когда мы счастливы, мы выглядим счастливыми, мы радостно звучим и говорим приятные слова. Наше отношение задает настроение и качество наших мыслей, влияет на интонацию и определяет то, что мы говорим. И самое главное, наше отношение влияет на нашу мимику и жесты.

Наше отношение подобно подносу, на котором мы подаем себя другим людям.

Если наш разум настроен на определенное отношение, нам очень сложно контролировать сигналы, которые посылает наше тело. У нашего тела есть свой разум, который будет включать те модели поведения, которые соответствуют нашему отношению.

По словам Николаса Бутмана, отношение можно разделить на два вида: очень полезное и очень бесполезное. И мы сами выбираем свое отношение.

Когда вы встречаете человека в первый раз, вы можете выбрать очень бесполезное отношение, включая гнев, нетерпение, тщеславие, скуку или цинизм. И наоборот, ваше отношение может быть очень полезным, вы можете быть любопытными, восторженными, интересующимися, любезными или увлеченными. Какой бы тип отношения вы ни выбрали, это определит, будет ли результат вашей встречи положительным или отрицательным.

С точки зрения общения бесполезное отношение никуда вас не приведет.

Допустим, вы только что прилетели в международный аэропорт Майами и пропустили рейс на Омаху. Вы должны любой ценой попасть на следующий рейс, и поэтому вы идете к стойке авиакомпании и кричите на ее представителя. Это очень бесполезное отношение. Если вы хотите получить максимальную помощь со стороны сотрудника авиакомпании, лучшее, что вы можете сделать, это выбрать очень полезное отношение, что позволит установить раппорт и получить помощь.

А вы знали? Независимо от того, чем вы занимаетесь и где живете, качество вашего отношения определяет качество ваших взаимоотношений и почти все остальное в вашей жизни. Очень полезное отношение – один из основных факторов, которые определяют, понравитесь ли вы людям или нет, и это прекрасно работает.

9. Ваша осанка, а также ваша мимика и жесты очень много скажут о вас еще до того, как вы заговорите

Спросите себя: «Чего я хочу прямо сейчас, в этот момент? И какое отношение лучше всего подойдет для этой ситуации? ~ Николас Бутман

Как правило, бесполезное отношение характерно для людей, которые не знают, чего они на самом деле хотят от общения. Вы всегда должны знать, чего вы хотите от общения и выбрать такое отношение, которое поможет вам получить нужный результат.

Если вы знаете, чего хотите и какое отношение поможет вам получить это, язык вашего тела, ваш голос и ваши слова изменятся автоматически, чтобы помочь вам достичь цели.

Например, используйте отношение жизнерадостного человека, когда в следующий раз будете с кем-то знакомиться. Вы обнаружите, что ваша сущность изменится соответствующим образом. Ваш взгляд будет жизнерадостным, вы будете жизнерадостно звучать и использовать веселые слова.

В жизни, особенно когда дело касается личных ситуаций, наше отношение всегда первично. Это центральная сила нашей жизни, которая контролирует качество наших поступков. Поступки говорят громче слов. А когда речь идет об установлении раппорта, наши жесты говорят громче, чем наши слова.

Независимо от того, насколько вы красноречивы, люди все равно не сочтут вас симпатичным, если у вас будет плохое к ним отношение.

Вы почти всегда будете восприниматься людьми, особенно теми, с кем вы встречаетесь в первый раз, как грубый и неискренний человек. Людям будет казаться, что ваши слова не соответствуют вашим поступкам и что вы склонны к тому, чтобы использовать других.

Поэтому, чтобы выглядеть симпатичным и создавать значимые связи, всегда используйте очень полезное отношение. Если ваше отношение будет позитивным, язык вашего тела, ваша осанка и мимика будут позитивными, и вы почти всегда будете получать то, что хотите.

Выводы

Мы – социальные животные, заинтересованные в создании связей с другими людьми. Наш личностный рост и эволюция в значительной степени зависят от того, насколько хорошо мы умеем наладить контакт с нашими собратьями. Связь с другими людьми позволяет нам чувствовать себя в безопасности, мы видим, что нас любят, и это положительно влияет на продолжительность нашей жизни. А для того, чтобы уметь налаживать значимые связи и стать более обаятельными, мы должны уметь создавать хорошее первое впечатление, налаживать раппорт и эффективно общаться. Кроме того, разговор – это один из ключевых способов установления раппорта и построения дружеских взаимоотношений. Разговор состоит из двух одинаково важных частей: задавать вопросы и активно слушать. Научитесь вести разговор, задавая открытые вопросы, и старайтесь слушать человека активно и с искренним интересом.

Попробуйте это

Всегда используйте позитивное и открытое отношение к людям. Ваше отношение задает настроение и влияет на качество ваших мыслей, тон вашего голоса и произносимые вами слова. Отношение также влияет на вашу мимику и жесты. Следовательно, то, будут ли люди считать вас привлекательным, зависит исключительно от вашего к ним отношения.